Талант в продажах - это проблема. Стоит ли это решать?
4 декабря 2018 г.

Массовый подбор персонала в Москве
Размещено в блоге, Талант в продажах Селесты Лунсфорд 0 комментариев Поделиться
В нескольких предыдущих публикациях мы обсудили несколько выводов недавнего исследования талантов в сфере продаж 2018 года, выделив ряд проблем с талантами, с которыми сталкиваются руководители продаж. Поскольку большинство (84,5%) руководителей продаж не уверены, что у них есть талант, необходимый для успеха в будущем, очевидно, что существуют проблемы, которые необходимо решить. Тем не менее, стоит задуматься над философским вопросом ... Нужны ли нам вообще продавцы?

Вопрос может быть не таким надуманным, как кажется:

Покупатели привыкают к минимальной вовлеченности в продажи. Наше исследование предпочтений покупателей подтвердило, что покупатели B2B не рассматривают продавцов как лиц, решающих проблемы. Покупатели вовлекают продавцов позже и позже в процессе продаж, когда дифференциация становится менее заметной. Неудивительно, что это совпадает с резким ростом электронной коммерции B2B. По некоторым оценкам, в ближайшие несколько лет объем электронной коммерции B2B будет опережать объемы розничных онлайн-покупок B2C.
Становится все более возможным сократить объем продаж. Роль продаж сужается за счет того, что указанные выше действия в воронке делятся на SDR, и все чаще обновляются области обслуживания клиентов и их успеха. Кроме того, действия, которые остаются для продавца (расценки, демонстрации), автоматизируются и улучшаются с использованием ИИ. Фактически, мы недавно говорили с сервисной компанией, которая заменяла весь этап открытия своего процесса продаж инструментами ИИ. Наше исследование практики продаж мирового класса за 2017 год показывает, что на продажу уходит менее 1/3 времени продавца. Если бы вы использовали технологии, чтобы увеличить время продаж, сколько продавцов вам нужно?
 
В CSO Insights мы видим, что эти изменения имеют огромное влияние. Но мы не видим этот эффект как окончательную гибель сложных ролей продаж B2B. Самыми успешными продавцами всегда были лучшие бизнесмены, самые эффективные консультанты и самые надежные эксперты. Но планка умения решать проблемы, несомненно, выше, чем раньше. И, конечно же, предоставление этого опыта может происходить в разных форматах (социальное и другое асинхронное взаимодействие), и роли продавцов могут выглядеть совершенно по-разному. Продажи сохранятся ... но только если они кардинально изменятся.

Изменения представляют собой культурный вызов.

Большинство руководителей продаж сегодня ощущают разрыв между тем, что они хотят делать, и тем, что у них есть на это талант. Заманчиво внести кардинальные изменения. Но одновременная передача значительной части торгового персонала может нанести серьезный ущерб клиентам. Однако более консервативный подход не может быть лучшей альтернативой. Если вы значительно измените свой профиль приема на работу (и есть вероятность, что данные покажут вам, что это нужно), пропорционально небольшое количество новых сотрудников будет настолько отличаться от ваших сотрудников, что они могут почувствовать себя разобщенными и уйти или не работать.

Мы опросили более 400 продавцов и обнаружили, что 44,3% до перехода в отдел продаж работали на двух или более должностях, принеся с собой разный опыт и знания. Те, кто сразу занялся продажами после учебы, не обязательно имели типичный опыт продаж. На втором месте среди продавцов (стоящих за бизнесом) в этом исследовании были наука, технологии, инженерия и математика. И все большее число (10% в этом исследовании) имеют дипломы в области продаж. Как обсуждалось в предыдущем блоге, эти выпускники часто попадают в рабочую силу, подготовленную с опытом CRM и непосредственным опытом работы с процессом и методологией продаж.

Итак, как организация создает среду, в которой те, кто может измениться, будут, а те, кто приходит в организацию, имеют наилучшие шансы на успех? Особенно сейчас, когда общие доходы растут, организациям следует активнее внедрять программы развития, наставничества и другие программы непрерывного обучения. Создайте культуру, в которой обучение станет неотъемлемой частью сбытовой организации. Каждый должен знать, что нужно преодолеть разрыв в развитии. Создание обучающего фокуса также уведет организацию от племенных знаний как основного решения для обучения. Это поставит новых продавцов в один ряд с существующими. Есть уважение к тем, кто «заслужил свои звания». Но с учетом того, что все меняется так быстро, эти полосы могут не иметь значения.

Первый шаг - основная стратегия талантов должна учитывать культуру, чтобы организация могла успешно сочетать старое и новое.

Вопросы, которые нужно задать

Сколько ваших должностей в продажах добавляют реальную ценность отношениям с клиентами?
Какую роль технологии должны играть в вашей стратегии взаимодействия с клиентами?
Как вы определяете уровни эффективности в своем отделе продаж?
Как вы объединяете новых и старых продавцов?
Какую роль в вашей культуре играет обучение?
 

Связанные блоги

Талант - это проблема CSO / CRO
Талант: пробел в стратегии и возможности
В разговоре с: Робом Петерсоном
Сосредоточьтесь на мировом классе, часть 10: наша культура поддерживает непрерывное развитие
Покупатели не ненавидят продажи